#005 Negociación 101 con Chris Voss
Chris Voss es uno de los personajes más conocidos en la divulgación de estrategia y tácticas de negociación. Ha sido la persona de nexo con criminales con rehenes durante muchos años. Experiencia no le falta.
Su libro Never Split the Difference es una joya. Es imposible no sacar aprendizajes para practicar en tu día a día. Y los vamos a repasar en el post de hoy. Voss también ha impartido clases de negociación en la plataforma Masterclass. Mucho de lo que leerás hoy también es sacado de estas sesiones.
¿Qué es negociar?
En cualquier interacción en el trabajo, con amigos o con familiares estamos enfrentando puntos de vista. Ser un buen negociador no significa convencer a todo el mundo que nuestra opinión es la buena sin importar el resto. Para ser un buen negociador hay que ser buen colaborador. Y hay que saber escuchar. Negociar es saber llegar a la mejor solución posible para todas las partes involucradas en una situación concreta, siempre que sea posible.
The person across the table is not the problem, the situation is.
¿Qué habilidades hay que desarrollar?
Chris Voss no se cansa de repetir que negociar se basa en ir descubriendo a la otra persona. Necesitamos trabajar la empatía y saber escuchar. Tenemos que ser curiosos y aprender a hacer buenas preguntas para recopilar el máximo de información posible. Para ello, no hay mejor forma que practicar en cualquier discusión. Céntrate al 100% en lo que la otra persona dice y asegúrate que entiendes su situación. Sin este paso no hay progreso para llegar a un win-win.
Tácticas de negociación 101
A continuación repasamos los consejos prácticos que da Chris Voss tanto en su libro como en las clases de Masterclass. Todos ellos son aplicables en tu día a día:
Mirroring: Consiste en repetir las últimas palabras que acaba de decir la otra persona. Y luego mantenerse en silencio unos segundos. Hacerlo durante la conversación mostrando una curiosidad genuina en lo que explica el otro te ayudará a ganar confianza con él. Fíjate también en el lenguaje no verbal del otro sujeto. Y haz los mismos gestos en algunas ocasiones.
Labelling: De vez en cuando, prueba de leer entre líneas y dilo en voz alta. Se trata de intentar ser consciente de las emociones del otro. Sería algo como “parece que lo que ha dicho Laura te ha molestado”. Y luego mantén silencio para que pueda abrirse más. Siempre es importante añadir el verbo “parecer”. No digas “estás molesto”. De esta forma no afirmas nada y simplemente comentas lo que tú has interpretado de lo que has oído. Hazlo repetidamente para llegar a una mejor conclusión sobre lo que la otra persona siente y piensa.
Accusation Audit: Esta táctica se basa en decir todo lo negativo que el otro podría llegar a decir de ti en una determinada circunstancia. Imagina que necesitas alargar la salida del hotel en el que te has alojado 1 hora más de lo permitido porque tienes que hacer una llamada. Si lo primero que le dices a la persona de recepción es algo como “Vas a querer matarme. Te voy a hacer tener un día horrible” va a alucinar. Va a pensar lo peor. Te preguntará qué es lo que ocurre. Y cuando escuche que necesitas solamente 1 hora más, no verá inconveniente alguno.
Calibrated Questions: La esencia de esta maniobra se basa en evitar hacer preguntas diciendo “por qué”. Cuando lo hacemos, el otro se siente atacado y siempre se pone a la defensiva. Lo que hará descubrir realmente los problemas que hay detrás es hacer preguntas con las palabras “qué” y “cómo”. Veamos algunos ejemplos donde podemos sustituir el “por qué”:
¿Cómo crees que puedo hacerlo?
¿Por qué tengo que hacerlo?¿Qué te hace pensar esto?
¿Por qué dices esto?
No-oriented Questions: Según Chris Voss las personas nos sentimos poderosas cuando decimos “no”. Sentimos que llevamos el control de la situación cuando negamos algo. Y la intención de esta táctica es conseguir que la persona con la que negociamos diga “no” al principio de la conversación. Para darle sensación de poder:
¿Es un mal momento para hablarlo?
¿Podemos hablarlo?¿Estás en contra en hacerlo así?
¿Ves bien hacerlo así?¿Estás en desacuerdo?
¿Estás de acuerdo?
Summary: De vez en cuando es muy conveniente frenar la conversación y tratar de resumir lo que sabes hasta el momento. El hecho de reformular en tus propias palabras lo que el otro explica y lo que interpretas que siente es un mecanismo muy efectivo para confirmar lo que has descubierto y dar de vuelta la conversación a la otra persona. Chriss Voss recomienda enfocarlo diciendo algo como “Hasta ahora me has dicho … y por lo tanto te sientes …”.
Loss Aversion: El miedo a perder algo es lo que nos preocupa. Cuando tratamos de vender, es importante hacer ver a la otra persona lo que deja de ganar si no nos compra. Asegúrate de que el otro está perdiendo algo si da señales de no aceptar alguna propuesta. Por tanto, trata de ser consciente siempre de lo que la gente con la que negocias no quiere perder.
When negotiating, don’t aim for a bigger piece of the pie; aim to create a bigger pie.